大悟县民政局 何 勇
近年来，我县福彩管理，在省福彩中心、市福彩管理站和局总支的高度重视和正确领导下，始终坚持“安全运行、健康发展”的工作方针，不断探索实践，创造营销宣传方式和终端管理模式，强化形象建设和服务管理，使我县福彩事业逐步步入健康发展。
一、基本情况
我县现有福彩投注站共计40家，其中城区站点为19家，乡镇为21家，覆盖面达17个乡镇，其中，河口、宣化镇各有3家，夏店镇2家，其它乡镇均为一家。销量最高为2004年，达2000万，最低2010年1514万，站点增设情况为2001年9个站点，到2010年19个站点。针对福彩逐年下滑的现状，五月中旬，我县管理站工作人员顶着烈日，冒着酷暑，对城区19家站点、少数乡镇站点逐一进行了摸底调查，为期一个星期的调查，非常清楚地掌握了城区各站点现有的经营情况及所处现状，为下步做好福彩营销和管理掌握了第一手资料，现思考如下：
二、福彩当前存在的主要问题
1、站点过于密集，物价快速增长，影响业主销售积极性
据调查，城区的站点基本上都集中在同一区域，可以说近半数站点相互直线距离不足300米或略大于300米，而省中心要求站距必须为300米以上，而由于历史原因，以及大悟县情、人情的实际情况，省中心的规定有所折扣，站点的密集所造成的直接后果是，经营业主怨声载道，他们认为彩民群体是固定的，消费队伍是有限的，而更多的经营业主势必均分自己应得利益，加之物价快速增长带来的负面效应，导致房租、人工工资猛增的现实使他们深感不占天时地理人和，以及销售提成点数的一成不变、与时下的物价形成强烈反差，销售热情受到致命打击。
2、站点形象欠佳，缺少对彩民的吸引力
从调查中看出，99%以上的站点形象实在是让人不敢恭维。仅从站点柜台的配备可窥见一斑，柜台实际就代表了一个站点的门面，但我们从调查中发现，各站的柜台高低不一，破旧不堪，参差不齐，没有一个统一的规划，站点不按规定配套空调、饮水机、座椅，且不说代表福彩形象，几乎完全没有形象。2010年省中心三令五申要求各县市配备统一销售展柜，但由于资金等原因，一直未果，孝感其它所有县市均按省中心要求配备到位，唯独大悟县依然如故。
站点形象建设的落后势必影响彩民的视角，在感觉上福彩站只不过是一个掏他们口袋的机器，年复一年，日复一日，福彩站还是那个站，彩民的激情日渐麻木，购彩的热情不断减退，无疑会在很大程度上影响销量。
3、站点不专营，影响彩民购票热情
一路走来，深入的调查，不难发现，80%以上的福彩站里面都有麻将机，少则一台，多则几台，福彩站成了麻将站，彩民购彩需要一个安静的环境，边看墙上的走势图边思考，在如此嘈杂的麻将声中，彩民又如何能静下心来？而城区甚至有一家彩票站一分为二，外面半间屋卖茶叶，里面半间屋卖彩票，整个使用面积不足8平方，彩票站成了“采茶站”，在这样的环境中，彩民的购彩心情可想而知。
从调查中发现，百分之九十以上的站点月销售量在2至3万元之间徘徊，按每月3万销售量计算，一年下来将近四十万，百分之八的销量提成计三万二千元，下面举例说明，从城区19家站点中挑选有代表性的几家予以分析，以2010年销售总量统计为：2010年城区最好的站点是42190070站，全年销量为1325938元，提成总数1325938×0.08=106075.04元，房租一年为1.2万元，人工工资800/月，销售员两人工资计19200元，水电费及杂费开支3000元/年，我们再来分解：106075.04—34200=71875.04，剩余71875.04元，这应该就是业主的收入，这算是2010年城区最好的站点，算是一枝独秀吧。中等销售量的站点是42190130站，年销量542722元，提成点数542722×0.08=43417.76元，房租一年为1.5万元，人工工资两名销售员800元/月，计19200元，43417.76-34200=9217.76元。我们姑且不去算水电及杂费开支，还有每年600元的折旧费，业主辛苦一年收入不足1万元，这算是中等偏上的销售站点。再来看城区2010年销售最差的站点42190119站，全年销售额为269960元，无须去分解，就可以看出业主们是怎样的惨淡经营。所以，福彩站业主们说，不摆麻将机，我的站只能是关门大吉，这是实话，这就是大悟福彩销量逐年下滑的原因之一。乡镇的走访调查虽然还未全面进行，但每个乡镇投注站的销售量每天都反应在我们管理站的电脑上，十七个乡镇，21台投注机，销量最好的每月不过20000，最差的不到5000，四姑镇42190238站月销售量不到3000元，2011年5月28日，其销量只有8元钱，这真是彩票业的悲哀，当我们管理人员看到这个销量时，半响无语。
4、宣传力度不够，福彩比之体彩渐显弱势，市场占有份额趋于平衡
多年来，福彩一直是彩票业的龙头老大，一枝独秀。体彩的出现直接影响到福彩的销量，甚至有被超越的趋势。体彩的推陈出新，得天独厚的体育资源，媒体宣传手段多种多样，各种广告铺天盖地，在一段时期内甚至盖过福彩，甚至在很长一段时间内福彩跟在体彩后面跑。反观福彩，也呈老态龙钟之势，几乎跟不上体彩的脚步。
而我们福彩管理站在宣传上始终放不开手脚，局限于资金等方面的原因，想搞一次宣传是那么的艰难，特别是下一次乡镇，也不容易，管理站长期与业主之间不能沟通，形成一定隔阂。宣传，首先涉及到费用，我们首先考虑的不是能达到多大的效果，而是费用，这在很大程度上让我们捉襟见肘，放不开手脚。
酒香不怕巷子深的时代早已过去，这是一个网络、信息高速发展的时代，卖什么你就得吆喝什么，否则，你就会被遗忘，甚至被淘汰。
所以说，在宣传上的不给力，在很大程度上也是导致福彩销量下降的主要原因。
5、管理手段的匮乏与单一，难以对业主实施积极有效的管理
管理站与各投注站业主之间表面看起来是管理者与被管理者之间的关系，而实际上管理站能行之有效的方法并不多，在投注站不服从管理或无法达到省、市中心的规定要求时，唯一的制裁方法就是停机。停机在某些时候确实取得了一定的作用，但留下的后患却是无法估算的。2010年9月，大悟城区42190198、42190240、42190164站同时亮起黄牌，其原因是第三季度月销量未达到15000元，随后，198号站从8个点降为7个点，164、240相继遭到停机，然后240站被全省通报后直接实行了末位淘汰，后业主经过多方努力后，此机方才开通。而164站也遭到了同样的命运，停机至今仍未开机。
停机对乡镇的影响更是空前的，一般乡镇只有一家投注站，一旦遭到停机，不仅彩民不能购彩，其投注站的信誉度便会遭到当地彩民的怀疑，他们认为福彩不行了，肯定是内部出了问题。
停机所造成的后果是，不但全县整体销量下降，影响福彩站声誉，同时，也造成业主与管理站之间的矛盾，他们从不会去想你为什么要停他的机，只是一味要求给他方便，而更有甚者甚至威胁管理站人员。2009年5月，42190185宣化站因无法完成刮刮乐任务，遭到省中心停机，虽多方解释，其业主均不能理解，后业主多次威胁管理站人员，要带地痞来闹事。
6、私彩猖獗，严重干扰了正常彩票市场
私彩“3D”人少到多，从城区蔓延到乡镇，2009年，城区只有二家私彩“3D”，到2010年增加到八家，迄今为止，据不完全统计，城区私彩“3D”已达15家之多，与19家福彩站呈分庭抗礼之势，且逐步向各乡镇扩展，17个乡镇，目前统计几乎每个乡镇都有私彩“3D”的存在。
私彩的存在不仅严重干扰了正常的彩票市场，同时也影响到业主们的积极性，给本来就入不敷出的惨淡经营又来了个雪上加霜。而政府有关部门的不作为，直接助长了私彩的嚣张气焰。
这些现象，看在我们眼里，急在我们心里，作为福彩人，我不由扼腕叹息，大悟福彩该向何处去？路在何方？这是摆在我们面前的一道难题，同时，也应引起我们深深的思考。
尽管面对如此之现状，面临如此严峻的形势，我们福彩管理站人员并不气馁，也没有选择逃避，而是坦然面对，努力改变现状，尽自己的一份心和力。
2009年5月1日前，大悟县网点即开票（也就是刮刮乐）销量最多的一年也只有25万余元。在省市福彩中心的强力要求下，在局总支的大力支持下，大悟县网点即开票中心站从以往的私营转为公营，即由县福彩站工作人员直接管理，在县福彩管理站工作人员的悉心管理下，2009年的刮刮乐销量有了质的飞跃，从以往的县市排名垫底一跃成为全市排名第三位，销量达到80.8万元，2%的提成点数为1.72万元，福彩公益金每年近100万。
三、针对存在问题的几点思考
1、严格执行省中心管理有关规定
具体行动是，按照省中心规定每站间距为300米以上，不合乎标准的，强令搬迁，不执行的予以停机淘汰处理，以达到人人吃饱的目的，确保业主的销售量。
2、改变站点形象，营造舒适的购彩环境
筹集资金，按照中心要求在全县配备统一销售展柜，配备空调、饮水机、座椅等设施，彻底改变福彩站落后的面貌，打造福彩新形象。资金募集从三个方面着手，市募办、县民政局、业主。
3、乱世须用重典，乱“彩”须出重拳
福彩站必须专营，麻将机坚决取缔，不服从管理者报省中心予以停机整理，让福彩站以一个干净、整洁、专一的面貌出现在彩民的面前。
4、创造营销宣传方式，促进福彩销量的稳步增长
一是在营销方式上实现三个转变。即：宣传方式由单一的电视、报纸宣传转向多层次、多形式的宣传上来；宣传内容由“广而告之”的宣传转向玩法、技巧和树立福彩品牌的形象宣传上来；宣传对象由单一的彩民群体转向彩民群体和非彩民群体相结合上来，吸引边缘彩民。二是全力拓展营销宣传渠道，我们计划充分利用临街显示屏以及的士车载显示屏，加强流动广告宣传，营造市场销售氛围，在部分有影响力的酒店、商场放置宣传单、宣传折页来吸引住宿人群和购物人群，提升购买力，增加流动人口的购彩量。准备农村市场的开拓上下功夫，充分利用巴士车车贴、乡镇墙体广告（已进行二次墙体广告宣传）和双色球宣传折页，结合福彩公墓和双色球新规则调整以及赈灾“刮刮乐”进行重点宣传（已进行过两次赈灾刮刮乐宣传），全力扩大农村市场宣传的覆盖面，促进彩票销量的提高。因我县地处山区，县城人口相对密集，而城区福彩站达19家之多，基本上处于饱和状态，而乡镇农村相对来讲每镇基本上只有一家福彩站，由于交通等方面的原因，重视程度不够，在城区已无挖掘潜力的情况下，转向农村市场，已是大势所趋。三是准备在福彩宣传上着手另一个领域，即商业领域，使福彩宣传入眼入家，我们拟打算与一些知名公司或有影响力的企业接洽，包括知名超市，具体方法是在超市的食品袋上印制中国福利彩票相关内容，进行入户宣传，以“双色球”“3D”“刮刮乐”为主，具体操作模式有待商榷。四是建立快速的信息平台，促进站点间的沟通与交流。在大悟县建立了专门的大悟福彩群，管理站与40家业主之间经常性沟通、交流，理解业主们的呼声以及困惑。拟打算每天在大悟福彩群上向各站点发放预测号、试机号、关注号及开奖号和字谜。大悟福彩群的建立，便于我们管理站向各站点下发通知，传达上级有关精神，这个信息平台的建立，既节约了经费，又节省时间，提高工作效率。
5、建立奖励促销机制
针对两票销量呈逐年下滑之现状，建立长期有效的奖励促销机制已迫在眉睫，大悟福彩管理分站拟打算请示局总支，从每年上交的即开票20%提成点数拿出部分资金来，予以奖励和扶持销售站点，特别是针对乡镇销售量极差的站点，予以大力扶持，建立业主们的信心，从而达到一定的效果。
6、协调公安、工商部门，坚决打击私彩
私彩已在很大程度上严重干扰了正常的彩票市场，虽然福彩管理站无权去取缔这些受地方保护的私彩“3D”，但是，我们一定严密配合各有关部门，我们将与体彩一起联手，呼吁有关部门，要求坚决取缔私彩，严厉打击私彩，还大悟彩票业一个纯净的面貌，我们是福彩人，我们将坚持不懈地为福彩事业的美好明天而奋斗！